14 Feb

Buyer persona. Cómo lo elaboras

Elaborar tu Buyer Persona es imprescindible para alinear tu estrategia con el Inbound Marketing.
Más aún, si estás convencido que el marketing de contenidos es lo que funciona para tu línea de negocio.

El inbound marketing consiste en crear experiencias valiosas que generen un impacto positivo tanto en las personas como en tu empresa. ¿Cómo? Atraes prospectos y clientes a tu sitio web a través de contenido útil y relevante. Una vez que se encuentran en tu sitio, interactúas con ellos mediante herramientas conversacionales, como el correo electrónico y el chat, y les prometes valor a largo plazo. Por último, los deleitas posicionándote como asesor y experto que comprende sus necesidades y se preocupa por su éxito.

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El Buyer Persona es una representación escrita o gráfica de tus clientes ideales. Elaborar ese perfil es un paso esencial en tu estrategia de marketing digital y para conseguir el éxito de tus campañas de contenido. Si conoces a los humanos a quienes te dedicas, sabrás cómo comunicar y convertir mejor.

¿Qué es el Buyer persona?

Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Está basada en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.

Creamos Buyer Personas para enviarles el mensaje correcto a los individuos correctos, y así generar mayores posibilidades de éxito.

Para un mismo producto o servicio, puedes crear diferentes perfiles de Buyer Personas.

Una Buyer Persona puede ser un visitante que acaba de llegar, que no conoce ni está buscando tu empresa, sino la solución para un problema. O tu cliente frecuente y rentable o aquel que le compra productos o servicios similares a otros proveedores.

Sin una Buyer Persona definida, puede que en algunos casos tu estrategia se pierda y termines hablando de ballet a la gente que quiere saber sobre equitación; o promocionando biberones para una comunidad que no tiene hijos; u ofreciendo tu producto para aliviar el asma a alguien que padece de dolor de espalda.

¿Cuál es la diferencia entre Buyer persona y público objetivo?

El Buyer persona, es un concepto evolucionado, con respecto al concepto de público objetivo. Por eso, tiende a haber algo de confusión; pero hay una cosa que los diferencia: Buyer Persona es humanizado y personalizado; mientras que público objetivo es un conjunto de características que describen a un grupo social.

Te doy un ejemplo práctico:

Público objetivo:
Hombres, de 27 a 35 años, solteros, deportistas, graduados universitarios, con ingreso promedio anual de $ 15.000 – 18.000 Les interesa capacitación profesional post grado y les gusta viajar.
Buyer persona:
Antonio tiene 28 años, es ingeniero, vive en una zona de la ciudad donde tiene acceso cercano a todos los servicios. Trabaja en una empresa transnacional como Auditor, por esa razón, viaja con frecuencia mensual. Practica el fútbol y es fanático de varios clubes. En general, le interesan los deportes. Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera del país en temas de finanzas y negocios. Necesita fortalecer sus idiomas. Es soltero. Está buscando información acerca del país y la casa de estudios que mejor se adecúe a sus intereses, recursos económicos y estilo de vida.

¿Ves la diferencia entre los conceptos de público objetivo y buyer persona?

Un Buyer persona tiene una necesidad, motivación o “pain”, que será el motor o “driver” que impulse su proceso de compra.

Es decir, al hablar de público objetivo, estamos haciendo referencia a los individuos que encuentran útiles los productos o servicios ofrecidos por la empresa para satisfacer sus necesidades. Pero puede que nunca lleguen a ser clientes, es decir, que se inclinen por productos de la competencia o que incluso acaben comprando productos sustitutivos.

Cuando se dice que ambos conceptos están íntimamente relacionados, no es en vano, ya que la creación del Buyer persona empieza a partir del reconocimiento del público objetivo.

¿Cómo creas tus buyer personas?

1. Investiga. Determina el alcance

Lo más importante es convencerte que tienes que buscar, observar, preguntar, analizar, revisar, espiar. Déjate sorprender por la variedad, la genialidad, la sensibilidad, la frontalidad, la intelectualidad humana.

No creas que sabes todas las posibles acciones y reacciones. No te imagines las respuestas de los humanos, no te limites a suponer.

Te invito a conocer, investigar y disfrutar mientras lo haces, siempre teniendo claro el objetivo de crear a tus buyer persona, esos clientes ideales que van a solucionar sus "asuntos" con los productos y servicios que tú les ofreces.

Para definir tus compradores ideales o buyer personas, es preciso dedicar tiempo. Analizar las diferentes formas en las que tu producto o servicio puede satisfacer la necesidad de los humanos. Por tanto, a qué tipo de personas te diriges. Es por esto que lo ideal es describir varios buyer persona. Así vas a determinar el alcance de tu investigación.

Voy con un ejemplo práctico.

Buyer persona de un producto del sector salud, específicamente un medicamento.

Tienes que pensar en todas las personas que deben conocer las bondades del producto, porque están en capacidad de convertirse en tu cliente y tienen la necesidad de usar tu producto para resolver su problema.

Los buyer persona o clientes ideales en este caso serían todos ellos:

Los médicos que pueden prescribir el medicamento para aliviar y sanar a sus pacientes. Los compradores en las grandes cadenas de farmacias, para asegurarse de tener el producto que los clientes necesitan. Así como, los farmacéuticas que atienden al público directamente en las farmacias independientes.

También, debes incluir a las personas que usarán el medicamento para aliviar y sanar. Son ellos quienes necesitan aliviar su malestar y convertirlo en bienestar con la solución que tú les ofreces.

Más allá, es ideal definir el buyer persona que corresponde al círculo de familiares cercanos a esos pacientes que sufren al lado de ellos, y necesitan ayudar a resolver la situación de salud que les impacta.

¿Lo ves?

En este caso, tienes que definir varios perfiles de buyer persona para que tus mensajes se adecúen a cada tipo de retos que enfrentan. De acuerdo a la perspectiva de los distintos clientes ideales a quienes te diriges.

Una vez aclarado el punto en establecer el alcance de tu investigación, según los perfiles de buyer persona que necesitas elaborar, continuas el proceso de elaborar tus buyer persona.

2. A quiénes vas a investigar.

Las fuentes de información para investigar y obtener las mejores versiones de tu buyer persona son:

a) Tu clientes
b) Tu comunidad.
c) Los clientes y la comunidad de tu competencia.

a) Tus clientes

Si tienes una base de clientes, ese será el lugar perfecto para empezar tus investigaciones. Aunque tengas perfiles diferentes de individuos o empresas que consumen tu producto, algunos de ellos tienden a ser ejemplos de tu buyer persona, en tus clientes actuales.

Un consejo importante, enfócate tanto en clientes satisfechos como insatisfechos. En ambos casos, seguramente aprenderás algo sobre la percepción de tu producto y qué desafíos están enfrentando tus clientes.

Conoce a tus clientes a través de entrevistas o cuestionarios, éstas pueden ser presenciales o si les envías emails, redes y/o llamadas telefónicas.

Otra manera de aproximarte a tus clientes es usando la tecnología con un sistema de manejo de información de clientes CRM. En otro post, profundizaré acerca de las bondades y posibilidades del Costumer Relationship Management, sigue atento...

b) Tu comunidad.

Otros buyer personas los puedes construir desde la perspectiva de quienes te siguen y aún no se han convertido en tus clientes.

A ellos te puedes acercar usando las redes sociales, por ejemplo usando las historias en tus plataformas, haz encuestas, pregúntales directamente.

Analiza sus reacciones y sus comentarios. Ve más allá, síguelos y conoce a qué otros siguen, qué les interesa.

c) Clientes y comunidad de tu competencia

Conviértete en espía, visita a tu competencia y observa quiénes le siguen, quienes le compran, busca entender las razones que tienen para comprarle y seguir a ese competidor.

Explora acerca de cuál es el valor que están percibiendo en lo que ofrece.

3. Cómo vas a investigar

Elabora tu cuestionario con las preguntas claves y plantéalo de manera creativa, sencilla y breve. Asegúrate de indagar acerca de qué le interesa, qué los emociona, qué les gusta, cuáles son sus retos, qué les quita el sueño. De esta forma, consigues conversar directamente con ellos, para entender mejor quienes son tus clientes, lo que ellos buscan, que les gusta y que no.

Responde a algunas cuestiones que van a ayudarte a definir el perfil de comportamiento de tu Buyer Persona:

  • ¿Quién es tu potencial cliente? (características físicas y psicológicas del responsable de la compra
  • ¿Qué tipo de asunto le interesaría sobre tu sector?
  • ¿Cuáles son las actividades más comunes que ejecuta (tanto personal como profesionalmente)
  • ¿Cuál es su nivel de instrucción? ¿Cuáles son sus retos y obstáculos?
  • ¿Qué tipo de información consume y en qué vehículos?
  • ¿Cuáles son sus objetivos, sus dificultades y desafíos?
  • En los casos de los productos B2B, ¿cuál es el tipo de empresa que compra tu solución? ¿Y cuál es el puesto de quien compra?
  • ¿Quién influye en sus decisiones?

Además, necesitas tener en mente lo que la persona responsable de la compra de tu producto o servicio busca en el área de actuación de tu empresa. Piensa en los temas que le pueden interesar, por ejemplo: los problemas que enfrenta en el día a día relacionados a tu sector.

También te puedes aproximar a saber cómo son tus clientes, conversando con tu equipo de ventas que son las personas que brindan atención directa al público. Con ellos aprendes mucho de las costumbres, preguntas frecuentes, inquietudes, los productos y servicios que solicitan y no estás ofreciendo.

Pienso que pueden servirte de inspiración los siguientes ejemplos de preguntas para entrevista. Específicamente en el caso de servicio de restaurantes.

ROL

• ¿A qué te dedicas?
• ¿De qué manera mides el resultado de tu trabajo?
• ¿Te sientes valorado en tu empresa?
• ¿Qué habilidades requieres para realizar tu trabajo diario?
• ¿Cómo defines un día típico en su vida?
• ¿Comes en el trabajo o en casa?

OCIO

• ¿Qué días de la semana sales a comer fuera?
• ¿Qué Redes Sociales utilizas en tu tiempo libre?
• ¿Te gusta más, salir a cenar o a comer?
• ¿A qué dedicas tu tiempo libre?
• ¿A través de qué fuentes planeas tu tiempo libre?

PERSONALES

• ¿Qué edad tienes?
• ¿Qué educación has recibido?
• Información acerca de tu familia (casado, soltero, con hijos).

PENSAMIENTOS, SENTIMIENTOS Y EMOCIONES

• ¿Cuáles son tus responsabilidades?
• ¿Cuáles son tus mayores problemas?
• ¿Qué significa el éxito en tu trabajo?
• ¿Qué quieres lograr en tu vida?
• ¿Cómo quieres que te perciban tus amigos?
• ¿Cuáles son tus mayores sueños?
• ¿Cómo prefieres interactuar con un departamento comercial (email, teléfono, en persona)?

SOBRE RESTAURANTES

• ¿Cómo te gustan los restaurantes, tradicionales o innovadores?
• ¿Qué valoras más de un restaurante, atención al cliente o calidad de la comida?
• ¿Te molesta que un restaurante no tenga WiFi?
• Las opiniones de otros clientes de un restaurante en internet, ¿son importantes para ti?
• ¿Qué es lo que más te molesta de un restaurante?
• ¿A través de qué canales buscas información sobre restaurantes?

Tomado de https://eloyrodriguez.com/buyer-persona-cliente-ideal/

Lo importante, es tener claro que un buyer persona no puede crearse usando suposiciones o deducciones. La información debes obtenerla, a través del contacto directo o los datos reales de los humanos que encuentres como clientes, tu comunidad.

Ahora, con el conocimiento sobre esos humanos, estás listo para elaborar el o los perfiles de tus buyer persona.

4. Elabora perfiles Buyer Persona

Unifica la información y elabora el personaje en un documento puesto a disposición de todos en la empresa, para que puedan sacar beneficio del estudio que hiciste.

Algunas características para definir a las Buyer Personas son:

  • Nombre de la Buyer Persona (Ficticio)
  • Sexo
  • Edad
  • Puesto/Ocupación
  • Segmento de actividad a la que se dedica
  • Nivel de escolaridad
  • Medios de comunicación que utiliza
  • Qué le gusta hacer en su tiempo libre
  • Con qué causas se compromete
  • Qué le emociona (alegría, tristeza, rabia, felicidad, desagrado, esperanza, gratitud)
  • Cuáles son los objetivos relacionados al sector de tus productos y servicios
  • Retos de la Buyer Persona en los que tú puedes ofrecer soluciones

Ponle nombres a tus Buyer Personas porque eso personaliza y le da carácter de personaje. Conviértelos en alguien con un significado para que le des un efecto humano. Eso ayuda a darle emociones y mejor si debates con tu equipo de trabajo, poniendo a la Buyer Persona como blanco: “¿Pero tú crees que Gerardo se interesaría por eso?”.

Otra posibilidad es utilizar algún modelo gráfico para representarla. Ya lo dejo a tu creatividad.

 

Conclusión

El Inbound Marketing se trata de atraer a las personas con el contenido diseñado a su medida. El marketing de contenido es una estrategia a largo plazo que fortalece tu negocio y lo hace crecer.

Elabora el perfil de tu cliente ideal - buyer persona, para afinar tu estrategia de contenido, con la que atraerás hacia tu negocio a los humanos que realmente te interesan para asegurarte de convertir cada vez más.

Definir el o los buyer persona a quienes diriges tu plataforma digital, te servirá de guía para elaborar el contenido que te ayude a convertir a tus seguidores en clientes.

Sigue los pasos para hacer tu buyer persona:

  1. Determina cuantos serán tus buyer persona
  2. Identifica lo que necesitas saber de tus clientes ideales, la información clave para tu marca personal o negocio.
  3. Investiga a tus clientes y tu comunidad. También a la comunidad y clientes de tu competencia
  4. Elabora los buyer persona con nombres propios

Ahora puedes practicar a elaborar los perfiles de tus buyer persona. Estudia, aprende, practica y mejora que #AsíSeRockeaLaRed #EnTiemposDeReinvención

Y este cuento no termina... Luego, plantéate: ¿cómo puede ser el abordaje y la exposición del contenido relacionado a tu mercado para esa Buyer Persona?

Si te convenciste de crear tu cliente ideal o Buyer persona. Pero elaborarlo se convierte en un dolor de cabeza para ti. Déjame tus comentarios y/o contáctame.

 

El Cliente (imagen de portada)

Esta película es entretenidísima. Las películas sobre abogados siempre me han parecido bastante aburridas, al igual que los libros, pero esta tiene... No se, algo que la hace mucho más interesante. Siempre tiene esa sensación de tensión, y no te defrauda, sino que tiene situaciones muy emocionantes, además de momentos muy divertidos.

La relación de la abogada y el chico está muy lograda: él no tiene a nadie que le pueda proteger de algo que podría quitarle la vida y ella quiere, aunque inconscientemente, proteger a alguien, debido a acontecimientos que se relatan en la película y que no describiré.

http://cine-de-10.blogspot.com/2013/08/el-cliente-critica.html
He subido todas las montañas del mundo... caminando, soñando y el resto con Google Maps. Soy un estratega digital y me dedico a configurar humanos para poder transformar empresas.

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