La estrategia comercial de C. J. Walker

La inspiradora estrategia comercial de Madam C.J. Walker con Octavia Spencer.

Las historias acerca de emprendimientos con estrategia comercial ocupan un lugar especial en mi lista de Netflix. Si te encuentras en búsqueda de nuevos e inspiradores contenidos hay uno nuevo que debes agregar a tu lista. Se trata de la miniserie ‘Self Made’ o ‘Madam C.J. Walker, una mujer hecha a sí misma‘ como fue titulada en español, es realmente una buena práctica de estrategia comercial .

Las razones para verla sobran: la historia, narrativa, actuaciones, soundtrack, y lo que te puede dejar una buena práctica de estrategia comercial.

Self Made cuenta la historia de Sarah Breedlove, mejor conocida como Madam C.J. Walker, una mujer de origen afroamericano nacida en el seno de una familia dedicada a la barbería, mientras que ella trabajaba lavando ropa. Nacida dos años después de la abolición de la esclavitud, Sarah era una mujer que trabajaba como lavandera y sobrevivía como podía en un matrimonio infeliz y violento, intentando juntar el dinero suficiente para que su hija pudiera tener la educación que ella no había podido. Como muchas mujeres iguales a ella, Sarah sufría de la pérdida de cabello y así fue que terminó conociendo el producto de “Addie Monroe” (Annie Malone, en la historia real), que la ayudó con su problema y la inició en la industria de la belleza. Sarah era consciente de las problemáticas de pelo que sufrían las mujeres afroamericanas de la época, es por eso que buscó establecer su propio negocio de productos de belleza para el cabello. Es así como empieza esta estrategia comercial.

Self Made tiene como protagonista principal a la actriz estadounidense, Octavia Spencer en el papel de Madam C.J. Walker. Su coprotagonista es interpretada por Tiffany Haddish en el rol de Leila Walker, hija de la empresaria y heredera de su compañía.

¿Por qué debes ver Self Made y observar su estrategia comercial?

Hay muchas razones por las que Self Made se convertirá en una de tus miniseries favoritas:

La historia es realmente inspiradora, es una clase de estrategia comercial. Está repleta de momentos de poder femenino, tácticas, planificación y representación de liderazgo, todas las escenas tienen algo relacionado a la planificación estratégica:

Otros aspectos como el guión y el soundtrack son notables. Algunas escenas cuentan con analogías entre la lucha de Madam C.J. Walker y una pelea en un ring real, todo apoyado de canciones actuales en un contexto de época que hacen de esta miniserie un material original y fresco de ver y, sobre todo, por lo estamos aquí en este post. Por la estrategia comercial relacionada al emprendimiento.

¿Qué tiene esta estrategia comercial?

Como cualquier proyecto de emprendimiento o empresarial, más aún, de marca personal, en esta estrategia de comercial vamos a coseguir:

¿Cuál era el problema o necesidad del mercado en esta estrategia comercial?

Sarah era consciente de las problemáticas de pelo que sufrían las mujeres afroamericanas de la época. Este fue su primer y fundamental primer paso. Detectar la necesidad.

¿Cuál era el objetivo que debía trazar en su estrategia comercial?

Establecer su propio negocio de productos de belleza para el cabello. Sin más ni menos. Un objetivo preciso, concreto, alcanzable. Me atrevería a definir un objetivo específico para completar su estrategia comercial, el de fabricar su propia crema para el cabello, un solo producto en que ella se enfocó.

¿Cuál era la meta en esta estrategia comercial?

Venderle a una cierta cantidad de mujeres afroamericanas, alejadas del estereotipo de belleza, sumisas, entre 15 y 40 años de edad, amas de casa que vivían en el pueblo. Si hubiese Facebook en esa época, el algoritmo le daría la cantidad exacta de mujeres que cumplían con estos atributos.

¿Qué debía tener en cuenta Sarah para sacar adelante su estrategia comercial?

Básicamente construyó una matriz DOFA para su estrategia comercial, bueno, no la construyó, la practicó, la ejecutó.

1. Debilidades: sabía que tenía un desconocimiento total del producto de la competencia y no tenía de capital.
2. Oportunidad: ella sabía que no había un producto que le hablara a la mujer común y corriente de la época, el producto de la competencia era para estereotipos y tenía una debilidad, olía mal. Por otra par sabía que muchas mujeres necesitaban levantar su autoestima y en el pelo hay cierto poder. La competencia diseño una imagen para parecerse a una barbie negra clara y Sarah no buscaba esteriotipos si no más bien mujeres normales.
3. Fortalezas: tenía un fuerte conocimiento de las barberías y gran capacidad para afrontar las amenazas. Fue muy pobre desde pequeña pero siempre quiso salir adelante.
4. Amenazas: en el entorno habían altos problemas de racismo, desigualdad de género y machismo. Una competencia desleal. Su competencia prácticamente la reto al decirle: “No creo que las ventas sean para ti”.

¿Qué debía con el branding para que su estrategia comercial funcionara? 

Diseñó una etiqueta su nombre, colocó su rostro y el nombre del producto. Ella allí empezó a crear su marca personal.

¿Qué infraestructura usó para su estrategia comercial ? 

No tenía absolutamente nada de capital para llevar a cabo una gran estrategia comercial, no tenía inversionistas, solo contaba con:

• Su casa
• Su cocina
• Su sala
• Su hija
• Su esposo
• Su suegro
• Su mejor amigo. Que luego se convirtió en su gran abogado.
• Ella misma

¿Qué contenidos usó para que su estrategia comercial atrajera el público que necesitaba? 

En una escena en el mercado del pueblo, ella grita a otras mujeres:

• Hermanas, hablemos de pelo.
• Nos desprecian, nos dicen que somos feas y nos sentimos feas.
• ¿Se han sentido así? A lo que todas respondieron: SI.
• Un pelo maravilloso nos lleva a oportunidades maravillosas

Esta es la perfecta historia contada con técnicas de Storytelling, solo 4 frases que contienen el llamado a la acción, el drama, la pregunta que hace involucrar al público objetivo y el final feliz, el cierre: Un pelo maravilloso nos lleva a oportunidades maravillosas. Allí cerró todas las ventas.

¿Cómo fue la campaña publicitaria en su estrategia comercial?

Obvio, su esposo no era un publicista estudiado, solo trabajan por percepción e intuición. El diseño e impresión estuvo a cargo de su esposo Charles Walker y era sencillamente crema CrecePelo.

Aquí vienen mis especulaciones:

• Concepto: Poder
• Eslogan: El pelo es poder.
• Insight: ambición de ser bellas, libres y empoderadas.

¿Qué medios usó para que su estrategia comercial se propagara? :

• Venta puerta a puuerta
• La calle
• La plaza donde funcionaba el mercado
• Y ella junto a su hija con el cabello bien arreglado

¿Qué equipo de trabajo la acompañó en su estrategia comercial? 

• Su hija Lelia: que le dice “No dejes que nadie te robe tu sueño, mamá”. Quien, a su modo, también tendría que redefinir otros estereotipos y luchar con las expectativas de su propia madre para hacerse su camino en el mundo.
• Ransom, su fiel abogado: era extraordinario oyente, escuchaba todo lo de ella con suma atención. Él ya hablaba de: “Necesitamos un plan B”.
• Su Esposo C. J. Walker: que la acompaña durante el proceso de creación de su empresa. Él le dice “Ahora, hicimos todos los sacrificios. Harás lo mejor para esta familia”.
• Garrett Morris su suegro.
• Y ella a la cabeza, repitiendo: “No voy a volver a la lavandería”.

¿Cómo definió su visión para su estrategia comercial? 

No sabía nada de gerencia estratégica, sabía que era ambiciosa y que su estrategia comercial necesitaba un sueño, un vista hacia el futuro.

• Su esposo le pregunta: “¿A dónde quieres llegar? Y ella le responde: Más lejos que Carnegie, Ford y Rockefeller juntos”. Esto habla de su ambición.
• Ella responde: “Quiero tener una línea completa de productos, por eso quiero abrir mi propia fábrica”.

Estaba estableciendo su propio emporio a principios del siglo XX en Estados Unidos, su visión para su estrategia comercial.

¿Qué hay del business plan en esta estrategia comercial? 

• Ella le dice a su esposo cuando él le sugiere que en una conferencia se quede al lado con el resto de las esposas de los asistentes que estaban preparando sándwiches para ellos al finalizar el acto: “No vine aquí para hacer sándwiches. Vine aquí para hacer negocios”.
• Decidieron mudarse a otra ciudad porque calcularon aproximadamente cuántas personas habían en esa nueva ciudad y realizaron una “proyección”.

¿Cómo consiguió los inversores para ejecutar este business plan de la estrategia comercial? 

Convenció a las esposas de los hombres con poder y fueron ellas quienes le dieron el dinero. Mujeres con cierto poder que no se atrevían a mostrarlo y ella las convenció desde los hechos y desde su propia historia.

• Ella les dijo: “Tenemos que trabajar más duro. Ser más inteligente y soñar en grande”.

¿Qué logró Sarah con esta estrategia comercial? 

1. Logró establecer su propio salón de belleza, también ampliar su negocio más allá de Estados Unidos a países de Latinoamérica como Cuba, Panamá y Costa Rica.
2. Sus productos se venden en Sephora, una cadena multinacional francesa de tiendas de belleza y cuidado personal.
3. Fue considerada en el libro Récord Guinnesscomo la primera mujer afroamericana millonaria hecha a sí misma (es decir, que labró su fortuna comenzando desde cero). Su popular nombre lo tomó después de casarse con Charles Walker.
4. Se convirtió en un referente de empoderamiento femenino a través de charlas sobre emprendimiento e independencia.
5. Y además se convirtió en activista de los derechos de afroamericanos.

Sarah y la estrategia comercial

Sarah fue una mujer segura de sí misma, tuvo miedos pero su perseverancia pudo más que ellos, estaba motivada por sí misma, cada problema lo convertía en un reto, su mejor aliada era ella misma. Siempre se mantuvo valiente y capaz de hacer lo que deseaba hacer. Sarah Breedlove fue dura y determinada y transmitía esa hambre de triunfo que solo una persona que no ha tenido nada puede tener. Ella logró hacer efectiva su estrategia comercial.

Una empresa femenina es buena para todos, es el futuro, lo veo claro como el agua […] No sé cómo lo soñé, pero no iba a dejar que nada fuera a detenerme.

Con estos orígenes tan humildes, Madam C. J. Walker logró convertirse en la primera millonaria que se hizo a sí misma de la comunidad afrodescendiente, pero, más allá de eso, también logró revalorizar a todo un grupo de mujeres que, comúnmente, no tenían permitido considerarse a sí mismas bellas. Con sus productos, Madam C. J. Walker redefinió los estereotipos de belleza de la época y se insertó en un mundo pura y exclusivamente masculino: el de los negocios.

Madam C.J. Walker falleció en 1919, pero su legado y compañía siguen vivos a través de la firma MCJW, misma que vende sus productos a través de Sephora.

Self Made llega en un momento político y social interesante: no solo es la historia de una mujer que, de la nada, crea un imperio empresarial en un mundo de hombres y redefine los parámetros de belleza en una época, sino que también es una mujer estratégica que le habla a todos aquellos emprendedores con dificultades para triunfar en todo el mundo pero, sobre todo, a los jóvenes con sus propias ideas. Historias como esta demuestran la importancia de la estrategia comercial en todo sus aspectos, porque es capaz de inspirar a las nuevas generaciones y demostrarles que es posible salir adelante si se hacen las cosas bien.

Otros datos de la película para este ejemplo de estrategia comercial

Los personajes secundarios son interpretados por los actores americanos Blair Underwood (Charles Walker, esposo de Madam C.J. Walker), Garret Morret (Cleophus, padre de Charles) y la británica Carmen Ejogo (Annie Turnbo, empresaria y, en la serie, antagónica de Madam C.J. Walker).

Entre los productores ejecutivos de Self Made se encuentran los nombres de la actriz Octavia Spencer y el basquetbolista LeBron James. No es la primera vez que el deportista participa como productor, también ha fungido en este puesto en cintas como Space Jam 2, Million Dollar Mile, More than Athlete, entre otros.

El mensaje de empoderamiento femenino de Self Made no se queda en la historia. La miniserie cuenta con una amplia participación de mujeres comenzando por su directora afroamericana, Demane Davis quien, entre otros trabajos, ha escrito episodios para la serie How to get away with murder.

Por otro lado, el proyecto cuenta con la fotografía de la estadounidense Kira kelly; nominada a un premio Emmy en 2017; diseño de producción de Britt Doughty; quien a trabajado en la serie Suits y diseño de vestuario de Karyn Wagner, de quien hemos visto su trabajo en The Notebook.

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